О целевой аудитории

На каждый товар найдётся свой покупатель

Во-первых, все мы знаем, что у каждого товара есть своя целевая аудитория. Есть товары широкого потребления, которыми пользуются абсолютно все люди, независимо от их пола, возраста, социального положения. Но всё же большая часть товаров ищет своего потребителя. Да и уже сейчас почти все товары общего потребления стали сегментироваться. Тот же хлеб уже давно изготавливается в широчайшем ассортименте, и его производители делят рынок на свои и чужие сегменты.

Во-вторых, (это уже может быть известно не всем, а лишь копирайтерам, интересующимся маркетингом), есть категория товаров, которая хоть и нацелена на массовый рынок, но выходит на него не сразу.

Для их выведения в категорию товаров общего потребления организуются масштабные рекламные акции (так называемые – имиджевые акции).

Их цель: ознакомить рынок с товаром и позволить потребителю к этому товару привыкнуть. Но в то же время, пока идут имиджевые акции, проводятся и рекламные компании, направленные на прямой отклик.

Мы – копирайтеры, чаще всего пишем тексты, цель которых – продать здесь и сейчас.

Поэтому нам важно знать, на какой стадии ознакомления с целевой аудиторией находится товар, и, в соответствии с этим, точно понимать, для кого мы пишем текст.

Если товар только вышел на рынок, глупо надеяться на то, что нерешительные анальники тут же побегут в магазины и будут стоять в очереди за ним.

Они ещё не прошли свой путь к этому товару. Именно в этот момент, когда товар только-только появился, они находятся на стадии отрицания.

Такова природа людей с анальным вектором. Они не готовы сразу принять что-то новое. Для них фактор новизны вообще является стрессующим.

Поэтому пытаться в этот момент продать им свой инновационный товар будет просто нецелесообразным. Гораздо продуктивнее будет на период ознакомления продавать свою инновацию шустрым кожникам, которые всегда и во всём хотят быть первыми.

Вот и дадим им эту возможность. И они довольны, и мы получили свою прибыль. Причем неплохую.

Со временем, когда рынок к товару привыкнет, кожники им уже обзаведутся, а анальники всё чаще будут видеть его в руках тех же кожников, наша целевая аудитория изменится. Теперь ею стали люди с анальным вектором.

И в рекламе, направленной на непосредственный отклик, нам надо ориентироваться на анальников. На их желания и системы ценностей.

Позиционировать этот товар как инновационный уже будет не правильно, да и глупо. Глупо, потому что наша нынешняя целевая аудитория боится инноваций.

Ну и в-третьих, потребителем товара может стать каждый, но не каждую потребность этот товар удовлетворит. Возьмём тот же тренажёр.

И тут я повторю – любое занятие спортом (я имею ввиду физический спорт), это кожное занятие.

Конечно, заниматься спортом могут все, но только кожники получают от этого настоящее удовольствие, и в большинстве своём именно их мы видим в спортзалах, а уж на олимпиадах – только их! Только в кожные системы ценностей входит спорт.

Они по природе своей войны и охотники, а спорт – есть ничто иное, как замена охоты и войны в мирное время.

У них даже комплекция тела иная – тонкие кости, длинные ноги и пальцы рук. Но это не общее правило, а лишь тенденция, которая хоть наблюдается и часто, но всё же не всегда.

Но некоторые внутренние свойства есть в каждом из них. И это – стремление к победе, постоянная конкурентная борьба, желание быть первым всегда и во всём. А ведь именно эти качества свойственны спортсменам.

Тут важно не перепутать со стремлением к перфекционизму. Также нельзя путать с упрямством. Это всё свойства человека с анальным вектором.

Он стремится всё сделать правильно, до мельчайшей детали. И если у него это не получается с первого раза, он будет вновь и вновь начинать заново. У кожников это иначе. Неважно как – криво, косо, главное – прийти первым.

Кожники получают удовольствие от самого процесса занятия спортом, от придания своему тему формы.

Кожа всегда и всему придаёт фору, начиная от физической формы, заканчивая созданием законов, что есть придание стандартизированной формы поведения людей.

Анальники от занятия спортом удовольствия не получают. Им приходиться заставлять себя идти в тот же самый спортзал, и то и дело посматривать на часы, в ожидании завершения этой муки.

Хотя их заманить в спортзал довольно просто, достаточно сказать, что это поможет им сбросить лишний вес. У них вообще постоянные проблемы с лишним весом.

Конечно, не у всех, но если эта проблема и есть, то скорее у анальника, чем у кожника. Только в спортзале эта проблема не решается.

Постоянные занятия не помогут анальникам достичь той весовой планки, которую они хотят. Слишком великая тяга к вкусной еде, и неумение себя ограничивать сводят на нет все усилия. Да и не долго выдерживают они физической нагрузки и часто бросают это «гиблое дело».

А вот покупателями тренажеров они становятся постоянно. Они ведь домоседы, ходить никуда не любят, потому и так просто соблазнить их возможностью сбросить лишний вес, не выходя из дома.

И соблазняются, и покупают, и пылятся потом эти тренажеры где-то в кладовке. Кстати, а вы не заметили, что в интернет-магазинах домашних тренажеров главной их ценностью называют способность помочь быстро сбросить вес. Очень интересная находка, бьёт прямо в цель.

***

Прежде чем продавать товар, нам надо понять не только то, кто может его купить, но и то, зачем он это сделает.

И тогда, если заказчик просит нас написать текст для продажи тренажера, и задействовать в нём ключевые запросы «тренажер для похудения», мы точно будем знать, кому надо его продавать и какие выгоды через какие системы ценностей представлять.

Чтобы писать действительно хорошие продающие тексты, важно научиться видеть немного дальше, чем мы привыкли. И я пока не вижу лучшего помощника, чем системно-векторная психология.

Сохраните, чтобы не потерять!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *