Что такое слова — магниты в продажах?

Слова магниты повышающие продажи

А вы верите в существование волшебных слов?

Большинство известных копирайтеров-экспертов, авторов полезнейших книг по копирайтингу и множества обучающего материала уверены, что существуют слова, способные в разы повысить продающий эффект текста.

 

У каждого из этих авторов есть свой список так называемых слов-магнитов, или слов-крючков, или волшебных слов. Подобные списки есть и у таких знаменитых авторов широко продаваемых книг по копирайтингу, как Джо Витале и Джозеф Шугерман. Да и наши – отечественные акулы слова не отстают от западных коллег, и во многих тематических блогах копирайтеров можно обнаружить списки слов, которые, по заверению авторов, волшебным образом воздействуют на читателя.

Что такое слова — магниты

Многие слова из списков разных авторов совпадают. Так, практически все они сходятся во мнении, что такие слова, как: бесплатно, скидки, представьте, вообразите, новинка, впервые, потрясающий – способны существенно повысить эффективность текста. Конечно, никто не гарантирует, что использование слов-магнитов сделает любой текст действительно продающим, но то, что грамотное использование некоторых слов позволяет вовлечь потенциального покупателя в чтение – почти факт.

Почему «почти»? Как раз об этом наш сегодняшний пост.

Действительно ли они существуют?

Ни один уважающий себя автор не публикует свой список слов-магнитов без предварительной их оценки. Кому-то достаточно обычных наблюдений, кто-то проводит эксперименты, тестируя заголовки, да и сами тексты на их продающий эффект и оценивая результаты текста, написанного с использованием слов-магнитов и без них. И только лишь основываясь на результатах собственных наблюдений, они предлагают нам свои списки волшебных слов. А потому мы не можем категорически отрицать существование слов-магнитов. Ведь у кого-то они работают…

 

Но в то же время многие копирайтеры, последовавшие советам гуру и начавшие использовать слова-магниты в своих текстах, особого эффекта не наблюдают, а потому спешат сделать собственные выводы, обвинить опытных копирайтеров в пустословии, категорически и безапелляционно заявить, что слов-магнитов не существует, и всё это пустые домыслы.

И первые, и вторые делают выводы, основываясь на собственном опыте. Так на чьей же стороне правда?

Почему они не всегда работают?

Прежде чем продолжить говорить о словах-магнитах, хочу ещё раз обратить ваше внимание на то, что под ними подразумеваются вовсе не волшебные слова, способные одним своим наличием в тексте заставить потенциального покупателя стать реальным. Но эти слова позволяют с большей вероятностью пробудить интерес у читателя, вовлечь его в чтение текста, склонить его на сторону автора и усыпить бдительность.

Но если сам текст написан по-дилетантски, если в нём не обосновывается целесообразность совершения покупки, не указываются выгоды, не прорабатываются возражения, не вызывается доверие у читателя, то будь текст даже сплошь состоящим из одних только слов-магнитов – эффекта он иметь не будет.

А теперь вернёмся к вопросу о том, почему не всегда и не у всех эти слова работают. И тут постоянные читатели моего блога уже могут начать догадываться, о чем пойдёт речь.

Всё дело в том, что «все мы разные», и то, что способно одного читателя буквально загипнотизировать, другого оставит совершенно безразличным. Но это вовсе не означает, что нам – копирайтерам – остаётся лишь смириться с фактом «разности» людей и продолжать вслепую пытаться попасть в цель.

Благодаря системно-векторной психологии Юрия Бурлана мы можем с большой точностью определить не только различия людей, но и те схожие черты, которые объединяют нашу целевую аудиторию и на основе которых мы можем строить свою линию убеждения и подбирать на 100% действующие слова-магниты.

Итак, что касается нашей «разности», то она определяется врождёнными векторами – набором свойств и желаний каждого человека. Многие из вас уже знают азы системно-векторной психологии, а потому я лишь в нескольких словах расскажу об основном принципе векторального разделения для тех, кто впервые попал на страницы моего блога.

Всего векторов 8, в каждом человеке сочетается от 1-го до 8-ми векторов. Чаще всего современные люди рождаются с 4-5-ю векторами. Вектор наделяет человека строго определённым набором желаний, свойств для реализации этих желаний и систем ценностей. Но что самое интересное в нашем случае – каждый человек оценивает мир, воспринимает информацию о нём и сообщает информацию о себе миру, который его окружает, также согласно своим векторальным особенностям.

Так, в каждом векторе есть свои ключевые понятия и ключевые слова, которые его обладатели используют при взаимодействии с другими людьми, и именно через эти ключевые слова и понятия им легче воспринимать информацию, которую хотят донести до них.

Причем легче – не значит просто технически проще, это значит, что, используя их ключевые слова и понятия, мы сталкиваемся с меньшим сопротивлением, вызываем большее доверие и даже ощущение особой приязни к себе.

 

К примеру, человек с кожным вектором, который воспринимает мир сквозь призму понятий «польза/выгода», обладающий логическим складом ума и имеющий своей видовой ролью накопление и экономию ресурсов, естественным образом обратит внимание на текст, в заголовке которого сообщается о возможности получения чего-то бесплатно, или экономии, или лёгком дополнительном заработке.

Кожники также являются новаторами, лидерами, стремящимися доминировать и быть в чем-то первыми. Поэтому такие слова, как «новинка, впервые», повысят привлекательность текста именно для обладателя кожного вектора.

А вот у людей со зрительным вектором свои системы ценностей, свои особенности и свой способ восприятия мира. Они – ценители всего прекрасного, и это они ищут во всём красоту.

Кроме того, зрительники обожают «включать» воображение. Они вообще самые большие выдумщики и больше кого бы то ни было любят погружаться в свои фантазии, представлять себя героем книги, которую они читают, или истории, которую им рассказывают.

Поэтому такие слова, как «представьте, вообразите», а также советы некоторых копирайтеров-экспертов использовать в продающих текстах рассказы очень хорошо действуют на зрительников. Использование слов в превосходной форме также хорошо работает для них.

В списках слов-магнитов копирайтеров-экспертов большинство слов рассчитано именно на обладателей этих двух векторов. На то есть, по крайней мере, две причины:

Причина первая: мы судим всех по себе. В посте «Разоблачение. Достойных учителей копирайтинга нет» я писала о том, насколько советы копирайтеров-экспертов находятся в тесной зависимости от личных особенностей и векторального набора советчика.

Поэтому повторяться не стану, кому интересно – почитайте этот пост. Скажу лишь одно – так как среди копирайтеров абсолютное большинство в своём векторальном наборе имеет кожный и/или зрительный вектор, соответственно, и их наблюдения, выводы, советы справедливы для людей с теми же векторами в наборе.

Причина вторая: именно обладатели кожного и зрительного векторов являются самыми активными потребителями, и именно с ними нам чаще всего приходится работать, особенно в области интернет-продаж.

Но при этом нельзя упускать из виду и обладателей других векторов, по крайней мере, ещё одного – анального, потому как они составляют достаточно большую долю наших потенциальных потребителей.

И если мы пытаемся продать что-то им, но при этом используем те же слова-магниты, что для кожников и зрительников, то эффекта мы не добьёмся, так как у этой группы потребителей совершенно другие ключевые понятия и слова. Так, они не любят торопиться, это они используют поговорки из серии:

«Тише едешь, дальше будешь»

В то время как кожники любят, когда всё делается быстро. Да, кстати, слово «быстро» тоже многими копирайтерами-экспертами признаётся магнитом.

Эта же группа людей не стремится к экономии и лёгкой наживе.

Поэтому упоминание о скидках с ними не сработает. А вот слово «бесплатно» для наших – отечественных – обладателей анального вектора может считаться магнитом, потому как они уверены в том, что деньги – это зло, а потому ничего, за что приходится платить деньги, хорошим быть не может.

По крайней мере, это относится к информационным товарам. Впрочем, особенности нашего менталитета делают это ощущение, «деньги – зло», близким обладателям всех векторов.

И это одна из причин, по которой мы так падки на «бесплатное». Но ввиду слишком активной эксплуатации этого слова за последние несколько лет его «магнетические» свойства значительно ослабли.

***

Итак, слова-магниты действительно существуют.

Причем грамотное их использование способно не только вовлечь читателя в текст, но и вызвать у него доверие, снять возражения, усыпить бдительность и использовать это состояние читателя для совершения продажи. Но этого можно добиться только в том случае, если мы хорошо понимаем две вещи:

  • К кому мы обращаемся
  • Какие системы ценностей, ключевые понятия и слова присущи нашей целевой аудитории

Понять это позволяет системно-векторная психология Юрия Бурлана. Обладая системным мышлением, мы научаемся очень легко находить нужные слова.

Но чтобы показать, как работает системное понимание вещей, уже на этой неделе я начну серию постов, в которых буду рассказывать, какие слова-магниты можно использовать для продажи каких товаров, а также какие продающие фишки для продажи каких групп товаров сработают наверняка.

Сохраните, чтобы не потерять!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *